Warum Menschen häufig gute Entscheidungen treffen
Die Frage, wie Menschen im Allgemeinen ihre Entscheidungen treffen und wie „gut“ sie entscheiden, wird in der Wissenschaft kontrovers diskutiert. Grob lassen sich drei Strömungen unterscheiden: die neoklassische ökonomische Entscheidungstheorie, die traditionelle Verhaltensökonomie und die Forschung zur adaptiven Rationalität. Letztere wird leider in der (Wirtschafts-)Didaktik und der Schulbuchliteratur kaum beachtet. Ausgehend von einem kleinen Entscheidungsexperiment möchten wir im Folgenden zeigen, dass alle drei Ansätze wertvolle Erkenntnisse bieten, um menschliches Entscheiden zu verstehen und zu verbessern.
Ein Beitrag von Simon Jersak und Prof. Dr. Michael Weyland
Stellen Sie sich dazu bitte vor, Sie würden an einer Studie zur Entscheidungsforschung teilnehmen und bekämen die folgende Textaufgabe vorgelegt:
Entscheidungssituation A
Würden Sie an einer Lotterie teilnehmen, die eine 10-prozentige Wahrscheinlichkeit bietet, 95 Euro zu gewinnen, und eine 90-prozentige Wahrscheinlichkeit, 5 Euro zu verlieren?
O Ja O Nein
Entscheidungssituation B
Würden Sie 5 Euro bezahlen, um an einer Lotterie teilzunehmen, die eine 10-prozentige Wahrscheinlichkeit bietet, 100 Euro zu gewinnen, und eine 90-prozentige Wahrscheinlichkeit, nichts zu gewinnen?
O Ja O Nein
Sofern Sie sich bei A für „Nein“ und bei B für „Ja“ entschieden haben, entspricht das dem typisch menschlichen Entscheidungsverhalten – und deckt sich leider nicht mit den Regeln der Wahrscheinlichkeitsrechnung. Denn in beiden Fällen nehmen Sie an einer Lotterie teil, die Sie mit einer Wahrscheinlichkeit von 10 % um 95 Euro reicher und mit einer Wahrscheinlichkeit von 90 % um 5 Euro ärmer macht; nur das „Framing“ der beiden Situationen unterscheidet sich. Dazu ein weiteres Beispiel: Stellen Sie sich vor, Sie bekämen die folgende Textaufgabe vorgelegt:
Entscheidungssituation C
Linda ist 31 Jahre alt, alleinstehend, aufgeschlossen und sehr intelligent. Sie hat Philosophie studiert. Als Studentin befasste sie sich mit den Problemen von Diskriminierung und sozialer Gerechtigkeit und nahm an Anti-Atomkraft-Demonstrationen teil. Welche der folgenden Aussagen ist wahrscheinlicher?
O A: Linda ist eine Bankangestellte.
O B: Linda ist eine Bankangestellte und engagiert sich in einer feministischen Bewegung.
Welche Alternative würden Sie wählen? Falls Sie Alternative B wählen würden, deckt sich Ihre Intuition auch hier mit der der meisten Menschen. In einer einflussreichen Studie von Amos Tversky und Daniel Kahneman haben lediglich 11 % der Versuchsteilnehmenden diese Aufgabe richtig beantwortet. Laut Wahrscheinlichkeitstheorie kann aber die Konjunktion von zwei Ereignissen (Linda ist eine Bankangestellte und eine aktive Feministin) nicht wahrscheinlicher sein als jedes einzelne Ereignis (Linda ist eine Bankangestellte oder engagiert sich in einer feministischen Bewegung). In der Wahl der Alternative B scheint sich also ein Denkfehler zu manifestieren, der sogenannte „Konjunktionsfehler“.
Kahneman-Ansatz
Zahlreiche Experimentalforscher:innen in der Tradition des Nobelpreisträgers Daniel Kahneman (1934–2024) vertreten die einflussreiche Auffassung, dass menschliches Denken häufig nicht mit den Regeln rationalen Denkens vereinbar sei. Diese Forschungsarbeiten stellen das menschliche Urteilen und Entscheiden als systematisch fehleranfällig dar; geprägt durch mentale Abkürzungen („Heuristiken“) und ein in vielerlei Hinsicht verzerrtes Verständnis fundamentaler Regeln der Wahrscheinlichkeitstheorie und Statistik („Biases“). Zu den wichtigsten Erkenntnissen der klassischen Verhaltensökonomik in der Tradition Kahnemans zählt die Tatsache, dass Menschen begrenzt rational entscheiden und sich dabei mehr oder weniger bewährter Heuristiken bedienen: „Auch wenn Humans nicht irrational sind, brauchen sie oft Hilfe, um zu treffenden Urteilen und besseren Entscheidungen zu gelangen“ (Kahneman 2012, S. 509). Menschen sind also zu rationalem Verhalten fähig; diese Rationalität kann aber durch beeinflussende Rahmenbedingungen (z. B. Framing-Effekte) ganz erheblich beeinträchtigt werden. Zudem erschweren individuell stark differierende Präferenzen (z. B. soziale Präferenzen, Zeitpräferenzen, Risikopräferenzen) die Vorhersage menschlichen Entscheidungsverhaltens.
Ausgehend von Kahnemans Heuristics-and-Biases-Programm haben Psycholog:innen und Ökonom:innen seit den 1970er-Jahren Dutzende systematische kognitive Verzerrungen (Biases) und Verhaltensanomalien diagnostiziert. Die menschlichen „Denkfehler“ werden auf fehleranfällige Heuristiken und den intuitiven Denkstil – das sogenannte „System 1“ – zurückgeführt (Kahneman 2012; Pohl 2022). Theoretische Ansätze, die das kognitive System als aus zwei qualitativ unterschiedlichen Systemen oder Arten von Prozessen bestehend behandeln, werden als „duale Architekturen“ oder Zwei-System-Ansätze bezeichnet (Pfister et al. 2017, S. 345). Das bekannteste – aber nicht unumstrittene – Zwei-Systeme-Modell wurde von Kahneman mit der schlichten Metapher System 1/System 2-Modell bezeichnet. „System 1“ umfasst dabei alle automatischen, intuitiven, unbewussten und schnellen kognitiven Prozesse, während „System 2“ kognitive Anstrengung erfordert und die Basis von analytischem und rationalem Denken und Entscheiden bildet.
Traditionelle Verhaltensökonomik
Aus Sicht der traditionellen Verhaltensökonomik sind die systematischen Entscheidungs- und Urteilsfehler, die bis heute in auflagenstarken Sachbüchern und Ratgebern (z. B. Dobelli 2011) popularisiert werden, zudem sehr robust: „Menschen durch Bildung zu befähigen, ihre psychologischen Verzerrungen zu überwinden, ist ein ehrenwertes Unterfangen, aber es ist schwieriger, als es den Anschein hat“ (Kahneman et al. 2021, S. 263). Thaler und Sunstein (2011, S. 17) haben auf Basis des Heuristics-and-Biases-Programms das Menschenbild eines „fehlerhaften, aber echten Humans“ entworfen, dem sie den „idealen, aber unrealistischen Econ“ – gemeint ist der Homo oeconomicus – gegenüberstellen. Aufgrund seiner Rationalitätsdefizite, Vergesslichkeit und Trägheit benötige dieser „Human“ gelegentlich einen Schubs (Nudge), um kluge Entscheidungen zu treffen. Thaler und Sunstein (2011, S. 15) verstehen unter Nudging „alle Maßnahmen, mit denen Entscheidungsarchitekt:innen das Verhalten von Menschen in vorhersagbarer Weise verändern können, ohne irgendwelche Optionen auszuschließen oder wirtschaftliche Anreize stark zu verändern.“ Sie halten diese „relativ leichte, weiche und unaufdringliche Art von Paternalismus“ für legitim, weil sie zum Ziel habe, das „Verhalten der Menschen zu beeinflussen, um ihr Leben gesünder und besser zu machen“ (ebd.).
Aktuelle verhaltenshaltenswissenschaftliche Erkenntnisse
Die durch Kahneman und Tversky angestoßene Forschung ist bis heute sehr einflussreich, wenngleich ihr pessimistisch-desillusionierendes Bild von der menschlichen Rationalität nicht unwidersprochen blieb. Heuristiken, so die Kahneman-Kritiker Gerd Gigerenzer und Ralph Hertwig, können durchaus auch als sparsame, schnelle und effiziente Problemlösungsmechanismen interpretiert werden. Eine zentrale Prämisse des Forschungsprogramms Gigerenzers und Hertwigs ist die Unterscheidung zwischen Risiko und Ungewissheit. In berechenbaren Risikosituationen wie Lotterien oder Casinospielen seien Logik und Wahrscheinlichkeitstheorie ausschlaggebend – und zugleich ausreichend – für gute Entscheidungen. In Situationen von Ungewissheit, die unsere Alltagsentscheidungen üblicherweise dominieren (z. B. Berufswahl, Aktien- oder Immobilienkauf), könnten dagegen bewährte Heuristiken zu besseren Entscheidungen führen (Gigerenzer et al. 2016). Die Diagnose zahlreicher Biases – etwa der Konjunktionsfehler in der eingangs zitierten Linda-Aufgabe – basiere auf dem einseitigen Einsatz abstrakter Textaufgaben in Laborsettings und verhindere bei den Proband:innen die Möglichkeit zu erfahrungsbasiertem Lernen (Hertwig et al. 2021; Hertwig & Erev 2009). Studien zur frühkindlichen Kognition, so die Kahneman-Kritiker, ließen vermuten, dass Menschen bereits mit erstaunlich differenzierten statistischen Intuitionen geboren werden oder diese zumindest sehr schnell entwickeln (Denison & Xu 2019). Während Untersuchungen des statistischen Denkens von Erwachsenen häufig auf abstrakten Textvignetten beruhten, erforderten Studien mit Säuglingen oder Tieren die Erfahrung statistischer Information aus erster Hand. Ihr statistisches Denken, so Gigerenzer und Hertwig, ließe sich nur mittels direkter Erfahrung von Information erschließen und sichtbar machen – mit weitreichenden Folgen: Untersuchungen zu der Frage, wie Menschen Entscheidungen unter Ungewissheit treffen, hätten gezeigt, dass Entscheidungen, die auf Deskription beruhen, zu abweichenden Ergebnissen und möglicherweise auch unterschiedlichen Entscheidungsprozessen führen als solche, die sich auf Erfahrung stützen („Deskriptions-Erfahrungslücke“).
Mit der Formulierung einer bestimmen Wahlmöglichkeit, so Gigerenzer, würden Informationen vermittelt, die nicht in der wörtlichen Nachricht enthalten seien, die intelligente Zuhörer:innen aber entschlüsseln und in ihre Entscheidungen einbeziehen würden. Ein Beispiel für die Relevanzmaxime der Kommunikation ist die Annahme, dass die sprechende Person eine implizite Empfehlung ausspricht, wenn sie einen positiven Frame für eine Option verwendet, während ein negativer Frame wahrscheinlich als unausgesprochene Warnung zu verstehen sei.
Bei der „Linda-Aufgabe“, so Gigerenzer und Hertwig, verletze eine rein mathematische Wahrscheinlichkeitsdefinition ebendiese Relevanzmaxime. Warum sollte die sprechende Person im Rahmen einer effizienten Kommunikation Informationen liefern, die nicht berücksichtigt werden dürfen? Mit der ausführlichen Beschreibung Lindas suggeriere der Experimentator selbst gerade keinen mathematischen, sondern einen alltagssprachlichen Wahrscheinlichkeitsbegriff. Die Zuhörer:innen interpretierten deshalb „wahrscheinlich“ eher im Sinne von „glaubwürdig“ (Hertwig 1995, Gigerenzer & Hertwig 1999).
Dem „Irrationality Argument“ der Verhaltensökonomie stellen die Kritiker Kahnemans den Ansatz der „ökologischen“ bzw. „adaptiven“ Rationalität und einen Homo heuristicus entgegen, der beim Entscheiden einen metaphorischen, kognitiven und adaptiven Werkzeugkasten („adaptive toolbox“) nutze (Gigerenzer & Selten 2001). In Anlehnung an Herbert Simons Begriff der „bounded rationality“ (1955) geht ihr Ansatz davon aus, dass vollständige Rationalität in einer unsicheren, komplexen und sich fortlaufend wandelnden realen Welt, in der fast nie vollständige und valide Informationen vorliegen, ein unerreichbares Ideal darstellt. Der adaptive Werkzeugkasten beschreibt das kognitive System als ein Repertoire relativ unabhängiger Heuristiken, die für jeweils spezifische Umwelten und Aufgaben adaptiv sind und deshalb zuverlässige Prognosen und Entscheidungen ermöglichen. In scheinbar paradoxer Weise könne in einer komplexen und unsicheren Welt fehlendes Wissen nützlich sein, um zu besseren Entscheidungen und präziseren Urteilen zu gelangen. Für eine Entscheidung genüge oft ein Minimum an Information und „[n]icht immer verlangen komplexe Probleme komplexe Lösungen“ (Gigerenzer 2022, S. 32). Vereinfacht können folgende Annahmen über die menschliche Rationalität getroffen werden:
Homo oeconomicus | Defizitärer „Human“ (Homo irrationalis) | Homo heuristicus |
Der Mensch ist logisch-rationaler und nutzenmaximierender Entscheider, der keine systematischen Denk- und Urteilsfehler macht. Ansatz der neoklassischen Wirtschaftstheorie | Kognitive Verzerrungen (Biases) verringern die menschliche Entscheidungsqualität erheblich und können nur schwer überwunden werden. traditioneller Ansatz der Verhaltensökonomik | Der Mensch verwendet intuitiv einfache, effiziente und intelligente Heuristiken. Die menschliche Entscheidungsqualität ist tendenziell hoch und kann verbessert werden. Ansatz der adaptiven Rationalität |
Offene Gesellschaft in Gefahr? Politische und didaktische Implikationen
Insgesamt hat die Antwort auf die Frage, ob „der Mensch“ ein in der Tendenz guter, lernfähiger und trainierbarer Entscheider ist oder zu kognitiv fest verankerten Denkfehlern neigt, wichtige und vielfältige Implikationen. Gigerenzer (2015; 2018) weist zu Recht darauf hin, dass die mutmaßliche Existenz persistenter Biases häufig als Rechtfertigung für staatlichen Paternalismus in Gestalt von Nudging diene. Die Annahmen über die wesentlichen Eigenschaften des Menschen, die sich mitunter gebündelt in konkreten Menschenbildern manifestieren, bilden nicht selten die Legitimationsgrundlage gesellschaftspolitischer, unternehmerischer, pädagogischer oder methodisch-didaktischer Entscheidungen. Die Befunde der Forschung zur adaptiven Rationalität und „Deskriptions-Erfahrungslücke“ zeigen hingegen, dass sich das Entscheidungsverhalten verbessert, wenn Informationen aus erster Hand erfahren werden können, anstatt aus Textaufgaben extrahiert und abstrahiert werden zu müssen. Rein textbasierte Lernerfahrungen, die nach wie vor häufig den Unterricht dominieren (Weyland & Stommel 2016), lassen sich vor dem Hintergrund dieser Erkenntnisse nur schwer rechtfertigen. Insofern kann die Grundlagenforschung zum Homo heuristicus als Plädoyer für handlungsorientierte und erfahrungsbasierte Fachmethoden (z. B. Experimente, Fallstudien, Planspiele, Erkundungen) und einen ganzheitlich gestalteten Unterricht verstanden werden.
Fazit
Wir plädieren aus diesen Gründen für didaktische Vielfalt: Um in der Praxis ökonomisches Denken und Entscheidungskompetenz wirksam zu fördern, sollten alle drei Perspektiven im Unterricht gegenübergestellt und in ihren Konsequenzen intensiv analysiert werden; sei es als ethisch zu diskutierende (unerreichbare) Norm, nützlicher Idealtyp, anschauliche Vergleichsfolie oder Inspirations- und Erkenntnisquelle. Gute Entscheidungen basieren aus unserer Sicht auf einem ausgewogenen Zusammen- und Wechselspiel von analytischer Methodik (Homo oeconomicus), der Nutzung einfacher und effektiver Heuristiken (Homo heuristicus) sowie einem kritischen Bewusstsein für die typischen Entscheidungsfehler des Homo irrationalis (Jersak & Weyland 2026). Alle drei Homines haben deshalb einen legitimen Platz im Schulunterricht.
Download
Die Quellen zum Beitrag sowie ein Anwendungsbeispiel stehen Ihnen hier zum Download zur Verfügung:
Headerbild | © upklyak/Freepik
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